Il nuovo Agente di Commercio

L’attività di agente di commercio negli ultimi anni del secolo ha subito un radicale cambiamento.

Non più l’uomo di vendita, stereotipo degli anni del dopo guerra, con la borsa stracolma di campioni e cataloghi, suo unico strumento di lavoro, con l’obiettivo di visitare 10/12 o anche 15 clienti al giorno, con il copia commissioni sempre a portata di mano per scrivere l’ordine”, ma professionista della vendita.
I cambiamenti che il mercato ha subito e che sta ancora subendo non sono sfuggiti a nessuno degli agenti di commercio in attività. E’ nel settore dei beni di consumo dove si sono evidenziate le modificazioni più accentuate, ma anche nei beni durevoli e nei beni industriali le competenze dell’agente di commercio hanno avuto notevoli evoluzioni. Le tendenze di nuovi sistemi distributivi, hanno di fatto modificato sia i comportamenti che il ruolo dell’agente di commercio.
La radicale trasformazione dei modelli economici e dei meccanismi di funzionamento dei mercati mette in discussione tutte le logiche e le esperienze consolidate e maturate in molti anni. L’agente di commercio per integrarsi in questa evoluzione dovrà restare al passo col rinnovamento. E’ condizione irrinunciabile che gli agenti sappiano capire l’esigenza di rivedere il loro modo di rapportarsi con il mercato e con le case mandanti.
L’Agente sarà scelto dalle imprese per la professionalità e per le competenze che gli permettano di interagire con le strategie aziendali, sia nella produzione, che nel marketing.
L’Agente di commercio dovrà essere un professionista con le capacità di consolidare il mercato, un professionista-imprenditore che abbia il profilo ridisegnato come il mercato globale richiede. L’Agente moderno è comunque un uomo che gestisce lo scambio in modo professionale.
Il grosso cambiamento sta nell’acquisizione di abilità di tipo tecnico e nelle conoscenze allargate e traversali alla trattativa di vendita. Funzione principale è comunicare dall’interno all’esterno dell’azienda e viceversa. Le competenze sono certamente allargate. Ma le competenze allargate comportano inevitabilmente l’aggiornamento che è un elemento di grande responsabilità dell’uomo di vendita.
Vi sono almeno tre ambiti di apprendimento:
• Professionale (come fare meglio l’uomo di vendita in senso lato);
• Tecnico (specificatamente riferito ai beni o ai sevizi venduti);
• Culturale (che comprende il sapere sociale e che rende un persona interessante e ascoltabile).
Le Aziende mandanti forniranno sempre più un supporto tecnico, ma il grosso del lavoro d’impostazione e di aggiornamento è nelle mani dell’Agente stesso.